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|Lead Management

Drei Lead-Arten, die Industrieunternehmen kennen müssen

Die digitale B2B Welt – ein Raum voller Möglichkeiten. Gerade in der heutigen Zeit ist es leichter und schwerer denn je an B2B Leads zu kommen.

Drei B2B Lead-Typen in der Leadgenerierung
Wenn Sie die drei B2B Lead-Charaktere im Lead Management kennen, lässt es sich in Sachen Leadgenerierung gleich viel effektiver durchstarten.

Die digitale B2B Welt bietet durch Social-Media-Kanäle, Foren, eigene Websites, Online-Shops und weitere Plattformen eine exorbitante Möglichkeit, Menschen auf sich aufmerksam zu machen. Überall haben Industrieunternehmen die Chance Präsenz zu zeigen und Kunden abzugreifen. Das Internet ist voll von Nutzern, die guten Content suchen und Beiträge vertrauenswürdiger (Industrie)-unternehmen zur Lösung Ihrer Probleme durchstöbern. Für Industrieunternehmen ist es dennoch eine Herausforderung neue B2B Leads zu generieren. Doch was macht die Generierung von neuen Leads so schwer? – Thema: Angebot und Nachfrage. Wir haben eine hohe Nachfrage und gleichzeitig ein breites Angebot. Zwar tummeln sich unzählige potenzielle Kunden im Web, genauso stapelt sich dort aber auch die Konkurrenz.

Im Kampf um die Nutzer mag es schwer erscheinen, möglichst viele hungrige Leads in Ihr Haus zu holen. Haben Sie jedoch einmal verstanden wie Ihre potenziellen B2B Leads ticken, schaffen Sie es auch diese zu Conversions zu bewegen. Und da Lead nicht gleich Lead ist, klären wir Sie jetzt über die drei entscheidenden Lead-Typen auf und fassen zusammen, wie welcher B2B Lead von Ihnen behandelt werden möchte.

 

Leadgenerierung ist kein Fremdwort für Sie? – Was Sie als Profi in der Leadgenerierung wissen sollten, erfahren Sie hier.

Welche Arten von B2B Leads gibt es?

Wir unterscheiden im B2B Marketing zwischen Cold, Warm und Hot Leads. Wenn Sie einen Nutzer im Netz für sich gewinnen, durchläuft er meist folgenden Prozess: Er konvertiert vom Cold zum Warm und schlussendlich zum Hot Lead. Oft richten wir unsere Marketingmaßnahmen im B2B jedoch nur an Hot Leads. Damit wir hier auch Cold und Warm Leads für uns gewinnen, schauen wir uns diese Charaktere einmal genauer an.

 

Cold Leads

Dieser Typ Lead hat sich noch nie in Ihrem Umfeld bewegt. Ihm fehlt jeglicher Bezug zu Ihnen. Wenn Sie Glück haben, hat er Ihren Namen schon einmal irgendwo aufgeschnappt. Das ist dann aber leider schon das höchste der Gefühle. 

Warm Leads

Ein Warm Lead kennt Ihren Namen. Vielleicht kennt er sogar schon einige Ihrer Leistungen und Produkte. Er ist daran interessiert mehr von Ihnen zu erfahren. Dabei geht es ihm weniger darum zu begreifen, was für großartige Produkte Sie für ihn haben. Viel mehr möchte er herausfinden, ob er Ihnen trauen kann. Sind Sie ein Profi auf Ihrem Themengebiet? Sind Ihre Lösungen so clever, wie Sie behaupten? Sind Sie authentisch?

Hot Leads

Dieser Charakter ist bereit mit Ihnen den nächsten Schritt zu gehen. Er ist mit Ihnen und Ihrer Vision vertraut und weiß, dass Sie etwas von Ihren Leistungen verstehen. Ein Hot Lead hat Vertrauen in Sie und hat Lust, von Ihnen Produkte oder Leistungen zu beziehen.


Nun stellt sich die Frage: Wie schaffe ich es, alle drei Lead-Typen für mich zu begestern? Um zu gewährleisten, dass Sie alle drei Lead-Charaktere ansprechen, benötigen Sie für jeden Charakter eine eigene Strategie:

 

Cold Leads go for Content.

Der schlauste Weg jemanden von sich zu überzeugen, ist demjenigen klar zu machen, dass man eine Bereicherung für sein Leben ist, richtig? Damit ist nicht das Betreiben von aggressivem Marketing gemeint, das in jedem zweiten Satz die Unabdingbarkeit Ihrer Firma unterstreicht. Ich rede hier davon, dem Nutzer einen aktiven Mehrwert zu bieten. Mehrwert in Form von qualitativem B2B Content. Vielleicht haben Sie einen Blog, auf dem Sie über Themen Ihrer Branche schreiben? Oder Sie kreieren Landing-Pages zu bestimmten Themen, auf denen der Kunde gegen Abgabe seiner E-Mail-Adresse erste Fact-Sheets, Statistiken, Infografiken oder ähnliches zu diesen Themen findet?

Das wichtigste Gebot in der Produktion von Content ist das Verständnis für Ihre Zielgruppe. Bevor Sie wild loslegen Content zu Industrie-Themen zu produzieren, müssen Sie sich dringend darüber im Klaren werden, welche Inhalte Ihre Zielgruppe denn überhaupt interessieren. Mit welchen Problemen haben Ihre Zielpersonen zu kämpfen? Können Sie Ihren Nutzern Lösungsvorschläge an die Hand geben?

Wie genau so eine Content Produktion im B2B abläuft und was Sie dabei beachten sollten, erfahren Sie hier.  Content Marketing ist für Sie Neuland? – Erhalten Sie hier einen Einstieg ins Thema.

Das wichtigste ist die Cold Leads nicht zu überfordern. Geben Sie auf keinen Fall mit Ihren brillanten Produkten an. Wenn Sie einem B2B Cold Lead mit Ihrer Sales-Abteilung ums Eck kommen, ist dieser schneller weg als Sie ihm Ihren Deal vorschlagen können. Dieser Charakter ist mit super viel Feingefühl zu behandeln. Denken Sie daran: Ihm fehlt jeglicher Bezug zu Ihnen.

 

Warm Leads want to be understood.

Warm Leads haben ein konkretes Problem und suchen bei Ihnen nach Lösungen. Dabei prüfen sie Ihr Auftreten auf Herz und Nieren. Wie authentisch wirken Sie? Kann man Ihnen trauen? – Genau dieses Vertrauen gilt es jetzt unter Beweis zu stellen. Bei den Cold Leads haben Sie bereits mit hochwertigem B2B Content gepunktet, für die Warm Leads heben Sie Ihren Content auf ein neues Level. Bauen Sie aktiv Kontakt zu diesem Charakter auf. Einen B2B Warm-Lead erkennen Sie oft daran, dass er Sie im Web bereits ein wenig verfolgt. Vielleicht ist dieser Lead einer Ihrer Social Media Follower, vielleicht kommentiert er fleißig unter Ihrem Industrie-Blog oder er hat sogar Ihren Newsletter abonniert?

Entwickeln Sie Content Pieces, die Ihr Knowhow als Industrieunternehmen widerspiegeln und Ihre Authentizität unterstreichen. Sie können Ihrer Zielgruppe zum Beispiel über Social Media, via Landingpages oder per E-Mail, Inhalte in Form von Lernvideos, Webinaren, E-Mail-Kursen, Expertenmeinungen oder Branchentrends bereitstellen.

Zeigen Sie Präsenz, jedoch nicht zu aufdringlich. Befassen Sie sich mit den Problemen Ihrer Nutzer und zeigen Sie ihnen Lösungen für diese Probleme auf. Interagieren Sie mit den B2B Warm Leads auf Social Media, in den Kommentaren Ihres Blogs oder per E-Mail. – Jedoch immer mit dem Hintergrund der Wissensvermittlung. Für Ihren Cold Lead haben Sie einen Mehrwert erzeugt. Damit dürfen Sie bei Ihrem Warm Lead nicht aufhören. Machen Sie den Warm Leads durch Ihr Knowhow klar, für was Sie mit Ihrem Industrieunternehmen stehen und gewinnen Sie durch den richtigen Content das Vertrauen dieses Lead-Typen.

 

Hot Leads want to date you.

Ein Hot Lead setzt bereits viel Vertrauen in Sie. Er kennt Sie und Ihre Produkte. Er weiß, dass Sie zuverlässige Lösungen für seine Probleme – in Form von Produkten oder Dienstleistungen – für ihn parat haben. Ihre Interaktion, Ihr B2B Content und Ihr Verständnis haben sich gelohnt. Dieser Charakter schätzt Sie und Ihre Meinung so sehr, dass er bereit ist, sich von Ihnen tiefergehend beraten zu lassen.

Ein klassischer B2B Hot Lead verfolgt Sie bereits über einen längeren Zeitraum. Außerdem interagiert er regelmäßig mit Ihnen. Er agiert auf Ihren Social-Media-Kanälen, kommentiert unter Ihrem Blog und/oder liest fleißig Ihre Newsletter. Ein Hot Lead kommt immer auf Sie zu. Er weiß, dass er ein Problem hat und vertraut darauf, dass Sie der beste Ansprechpartner in dieser Sache sind. Dabei fordert er von Ihnen aktiv Beratungsleistung ein. Vielleicht hat er auch schon konkrete Produktvorstellungen und Anliegen, die er mit Ihnen teilen möchte.

Zeigen Sie Ihrem Hot Lead, welches Ihrer Produkte sein Problem am geschicktesten lösen kann. Vermeiden Sie dabei banale Floskeln wie „innovativ, leistungsstark, verlässlich, exklusiv“. – Ein Beispiel: Sie argumentieren mit einer exklusiven Lochstanzmaschine. Da stellt sich mir die Frage, produzieren Sie tatsächlich die exklusivsten Lochstanzmaschinen? Was soll man sich darunter vorstellen? Ihr potenzieller Kunde ist nicht blöd. Auf nichtssagende Übertreibungen fällt er nicht rein. Wenn die besagte Maschine wirklich etwas Besonderes ist, dann kommen Sie gleich zum Punkt und benennen Sie diese Besonderheit.

Ist der Hot Lead von Ihrem Produkt überzeugt, wird er sich freuen dieses bei Ihnen kaufen zu können.


CWH – der Prozess der B2B Leadgenerierung

CWH steht für Cold - Warm - Hot. Heiße, kaufwillige Leads können nur entstehen, wenn Sie sich zuvor um die Charaktere "Cold" und "Warm" kümmern. Jeder B2B Lead, der mit Ihnen in Berührung kommt, ist zunächst ein Cold Lead. Ihr oberstes Ziel sollte es sein, diesen Cold Lead nach und nach in einen Hot Lead zu verwandeln. Um das zu schaffen, müssen Sie dafür sorgen, dass Sie für jeden Lead-Typen die richtigen Maßnahmen ergreifen. Jeder Lead-Charakter sollte sich von Ihnen verstanden und wahrgenommen fühlen.

Besteht Ihre Online-Präsenz ausschließlich daraus, mit Ihren exzellenten B2B Produkten zu prahlen, hat ein Cold Lead keine Lust sich weiter mit Ihnen auseinanderzusetzen. Sie sind ihm viel zu aufdringlich. Wenn Sie jedoch keine Cold Leads für sich begeistern können, wie wollen Sie dann Warm und Hot Leads für sich gewinnen? Jede Entwicklung braucht eine Grundlage. Ihre Grundlage sind die Cold Leads. Lassen Sie diese links liegen, wird das mit der Leadgenerierung schwierig werden.

 

Fazit

Wie wir sehen, ist Lead definitiv nicht gleich Lead. Gerade im B2B ist es wichtig zwischen den einzelnen Charakteren zu differenzieren, um ein effizientes Lead-Management zu erreichen. Es gibt drei Arten von B2B Leads, die Sie alle mit der gleichen Sorgfältigkeit behandeln sollten. Ein Lead braucht ein gewisses Grundvertrauen in Sie, bevor er bereit ist, sich von Ihnen in einem Verkaufsgespräch über Sinn und Qualität Ihrer Produkte überzeugen zu lassen. Geben Sie Ihrem Lead die Zeit, um sich zu entwickeln und führen Sie ihn langsam an Sie heran. Und nicht vergessen: Die Marke ist im Marketing alles. Warum? - Das erfahren Sie in diesem Beitrag.

 

 


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Rita Schmidt 

Dual Studentin bei mi connect

rita.schmidtmi-connectde

Rita ist eine junge Textkünstlerin. Sie schreibt gewagt, kreativ, mit Bedacht und Humor. Dabei lässt sie sich nicht lumpen, wie Sherlock Holmes die Spuren nach Marketing-News aufzunehmen. Besonders angetan haben es ihr die Themen Brand Awareness und Content Marketing, über die sie gerne berichtet. Hier kann sie sich kreativ austoben und mit abstrakten Ideen um die Ecke kommen. In ihrem dualen Studium zur Medienmanagerin entdeckt sie immer wieder, wie facettenreich das moderne Marketing ist. 

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