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|Inbound MarketingVon Susanna Heine

Event-Sponsoring im B2B: Wie es gelingt

Geschickt gemacht bleiben Unternehmen mit Event-Sponsoring nachhaltig positiv im Gedächtnis Ihrer Wunschkunden. Doch das Konzept birgt auch einige Fallstricke. Drei Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung.

Sponsoring von Events im B2B
Event-Sponsoring im B2B kann ein wahrer Türöffner sein, wenn es geschickt umgesetzt wird. Bildquelle: Touchr - stock.adobe.com

Event-Sponsoring gilt als eine der Königsdisziplinen im Marketing und spaltet gleichzeitig die Gemüter. Die einen halten es schlichtweg für "zu teuer". Die anderen sehen es als wichtige Chance, um in unserer digitalisierten Welt Kontakte zu knüpfen und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufzubauen. Auch die Frage, ob Event-Sponsoring im B2B genauso gut funktioniert wie im B2C wird oft mit Leidenschaft diskutiert. 

Fest steht: Wird das Projekt "Event-Sponsoring" im Unternehmen durchdacht angegangen, hat es die Chance sich auf mehrere Unternehmensziele positiv auszuwirken: Image, Lead-Generierung und Recruiting. Wir geben drei Tipps, wie das Multitool Event-Sponsoring zum Erfolg wird.  

Tipp 1: Haben Sie ein klares Ziel vor Augen

Prüfen Sie im Vorfeld genau, welches Ziel Sie mit Ihrem Sponsoring verfolgen. Geht es darum, Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen oder eine Marke zu erzielen? Möchten Sie ein neues Produkt präsentieren? Oder möchten Sie sich als Anbieter innerhalb eines Marktes positionieren? Nicht jedes Sponsoring-Angebot ist gleich gut für Ihre Ziele geeignet. Fragen Sie sich, für welche Botschaft das Event steht, das Sie als Aussteller/Sponsor besuchen möchten. Unterstreicht z.B. das Tagesprogramm, die Vorträge oder auch die Location das, wofür Sie als Unternehmen bei Ihren Wunschkunden wahrgenommen werden möchten?

 

Scheuen Sie sich nicht, bei dem Event-Organisator nach Zahlen der letzten Male zu fragen. Holen Sie sich alle Informationen ein, die Sie brauchen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Setzen Sie sich im Vorfeld ausführlich mit dem Event auseinander. Am besten bewerten Sie in einem abteilungsübergreifenden Team, ob alle ein Event-Sponsoring für sinnvoll erachten. So beugen Sie einer potenziellen Fehlentscheidung vor. In diesem Linkedin-Beitrag gibt es sogar 10 Fragen, die man sich stellen sollte, bevor man ein Event-Sponsoring zusagt. 

Tipp 2: Lieber gar kein Engagement als nur halbherzig

Beim Event-Sponsoring zählt der erste Eindruck. Das gilt für Ihren Stand ebenso wie für Ihre Themen und Ihr Team vor Ort. Ein freundliches und hilfsbereites Stand-Team wird viel eher in den so heiß begehrten Gesprächen vor Ort überzeugen als ein Team, dem Langeweile und Desinteresse ins Gesicht geschrieben stehen. Entscheiden Sie sich deshalb nur für ein Event-Sponsoring, wenn Sie mit voller Überzeugung hinter dem Event steht. Überlegen Sie sich ein stimmiges Standkonzept. Kleine Details wie der "optische rote Faden" können den Unterschied machen, zwischen einem gut besuchten und verwaisten Stand.

 

Ein Event-Sponsoring sollten Sie niemals ins Auge fassen, weil es eben andere auch tun. Auch die Prämisse, mit möglichst wenig Aufwand ein Event-Sponsoring zu managen, sollten Sie immer wieder kritisch hinterfragen.  Die Event-Besucher werden es merken, wenn Sie keine klaren Ziele mit Ihrem Sponsoring verfolgen. Dann investieren Sie Ihr Budget wahrscheinlich mit anderen Maßnahmen deutlich effizienter. Weitere Tipps, wie Sie ein Event aus Sponsoring-Perspektive prüfen, finden Sie in diesem Beitrag von marketo. 

 

Tipp 3: Definieren Sie Ihren Erfolg

War Ihr Event-Sponsoring erfolgreich? Diese wichtige Aussage wird oft vernachlässigt oder lediglich via Bauchgefühl bewertet. Dieses liegt sicherlich oftmals richtig, dennoch sollten Sie im Vorfeld genau klären, wann Sie Ihre Teilnahme als erfolgreich bewerten. Geht es Ihnen darum, möglichst viele Visitenkarten zu sammeln? Möchten Sie eine gewisse Summe an Gesprächen zu einem bestimmten Produkt führen? Erwarten Sie eine bestimmte Summe an Standbesuchern, nachdem Sie einen Fachvortrag gehalten haben? Je klarer Ihre Erfolgsdefinition zu Beginn ist, desto gezielter kann Ihr Stand-Team auf die Zielerreichung hinarbeiten.

 

Nutzen Sie für Ihre Erfolgsbewertung relevante Zahlen wie z. B. vereinbarte Anschlussgespräche oder ausgehändigte Testlizenzen. Mit diesen klaren Kennzahlen sind Sie in einem anschließenden Review-Gespräch gut vorbereitet und auskunftsfähig. Natürlich wird der Erfolg des Events maßgeblich davon abhängen, ob das Konzept des Events zu Ihren Zielen passt. Deshalb ist, wie zu Beginn genannt, die genaue Prüfung des Events auf Ihre angestrebten Ziele essenziell. 

Ein Beispiel aus der Praxis

Die Startups auf dem Deutschen Maschinenbau-Gipfel 2019

Im Oktober 2019 veranstalteten wir von mi connect gemeinsam mit dem VDMA den Deutschen Maschinenbau-Gipfel. Das Preisgeld sponsorte mi connect. Rund um das Event boten wir Unternehmen die Möglichkeit als Sponsor vor Ort zu sein. Interessierte Startups hatten z.B. die Chance, sich in Pitch Sessions zu präsentieren und so Ihre Visionen von morgen den Branchengestaltern von heute zu präsentieren. Extra für die Startups entwickelten wir ein eigenes Sponsoring-Konzept, das auch die Auszeichnung zum „Startup-Award Maschinenbau-Gipfel 2019“ beinhaltete. So konnten die Startups von einem wertvollen Dreiklang profitieren: Ein Vortrag vor Entscheidern der Branche, eine eigene Standpräsenz für persönliche Gespräche vor Ort und -  als Kür -  die begehrte Auszeichnung, die die Bedeutung des eigenen Startups unterstreicht. 

Gewonnen hat übrigens das Unternehmen Gerotor, für einen Schwungmassen-Stromspeicher für Industrieanwendungen. Mehr Details dazu hier. 

 

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