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|Inbound MarketingVon mi connect & Park 7

Mit B2B Inbound Marketing Interessenten anziehen

Obwohl Inbound Marketing häufig mit Content Marketing gleichgesetzt wird, geht es eindeutig darüber hinaus: Inbound Marketing umfasst zwar die Vermarktung durch Inhalte, berücksichtigt jedoch wesentlich mehr Aspekte und zahlt auf die Leadgenerierung ein.

Inbound Marketing für Industrieunternehmen
Mit Inbound Marketing gewinnen Unternehmen Interessenten und Kunden durch informative Inhalte statt durch klassische Werbung. Bildquelle: wladimir1804 - stock.adobe.com

Hinzu kommt, dass Inbound Marketing für Industrieunternehmen aufgrund ihrer erklärungsbedürftigen Produkte perfekt geeignet ist. Im B2B-Bereich gehört Inbound Marketing zweifellos die Zukunft.

 

Die Definition von Inbound Marketing

Inbound Marketing (inbound = ankommend) verfolgt eine komplett andere Strategie als „klassisches“ beziehungsweise Outbound Marketing: TV- und Kinospots oder telefonische Kaltakquise stören die Empfänger bei ihrer jeweiligen Aktivität. Daher sind die Streuverluste hoch. Bei Inbound Marketing hingegen geht es darum, Lösungen für Probleme und Antworten auf zielgruppenspezifische Fragen bereitzustellen. Hier wird niemand abgelenkt. Stattdessen stößt der Nutzer aufgrund seiner Fragestellung wie von selbst auf ein Unternehmen. Dessen Lösungen werden den Online-Nutzern durch verschiedene Maßnahmen präsentiert – genau dort, wo sie sich aufhalten, um sich über ihr Fachgebiet zu informieren.

 

B2B Inbound Marketing Funnel

Mithilfe der Vorstellung eines Trichters lässt sich der Weg des Nutzers im Inbound Marketing gut veranschaulichen. Daher hat sich der Begriff des B2B Inbound Marketing Funnels (funnel = Trichter) etabliert. Ob der Nutzer nun vor einer Herausforderung steht, für die er eine Lösung sucht oder sich zu einem bestimmten Thema weiterbilden möchte: Aus seiner Perspektive beginnt der B2B Inbound Marketing Funnel stets mit einer Problemstellung. Daher begibt er sich auf die Suche beziehungsweise wird fündig, ohne aktiv danach zu suchen.

Genau an dieser Stelle bieten Sie ihm den passenden Inbound Content – etwa via Google-Ergebnis oder eingebettet in den Newsletter eines Industrieportals. Hierbei wird direkt auf eine Landing Page verlinkt. Dies ist eine spezielle Webseite, auf der er sich über den jeweiligen Inhalt (etwa ein Whitepaper oder eine Studie) informiert und Ihr Formular ausfüllt, um diesen Inhalt herunterzuladen. Somit avanciert er zum Lead, der durch E-Mails bezüglich seiner Lieblingsthemen informiert wird. So kann er „weiterentwickelt“ und schließlich an den Vertrieb übergeben werden.  

 

Am Anfang steht die Buyer Persona

JedeInbound-Marketing-Strategie im B2B beginnt mit der Erstellung einer Buyer Persona (kurz: Persona). Sie ist der Prototyp Ihres perfekten Kunden – basierend auf Recherchen und Erfahrungen sowie Daten über Bestandskunden. Eine Persona stellt die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen im Rahmen Ihrer Inbound-Marketing-Strategie dar. Daher sollte bei der Definition einer Persona mit viel Sorgfalt vorgegangen werden. Spezialisierte B2B-Agenturen wie die PARK 7 GmbH aus Köln können Sie dabei unterstützen. Es geht hier darum, die typische Demographie, Verhaltensweisen, Probleme und Wünsche Ihrer Persona zu ermitteln.  

Je besser Sie Ihren Wunschkunden verstehen, desto leichter fallen Ihnen die späteren Prozesse Ihres B2B Inbound Marketings: Wenn Sie genau wissen, mit welchen Herausforderungen Ihre Persona beschäftigt ist, wird es Ihnen leichter fallen, Maßnahmen zu erstellen, die sie optimal ansprechen. Einen sehr detaillierten Einblick in die Arbeitswelt Ihrer Persona erhalten Sie durch Interviews und Fokusgruppen. Fragen Sie jedoch auch Ihre Bestandskunden und Kollegen aus dem Vertrieb oder Service.

 

Landing Page für B2B Inbound Marketing

Die Landing Page ist das Zentrum einer Kampagne im B2B Inbound Marketing. Dabei handelt es sich um eine speziell eingerichtete Webseite, auf die der Nutzer gelangt, wenn er auf ein Werbemittel auf einem Industrieportal oder einen anderen Link Ihrer Inbound-Marketing-Maßnahmen klickt. An dieser Stelle entscheidet sich, ob sich der Interessent wirklich abgeholt fühlt.

In der Regel hat die Landing Page im B2B Inbound Marketing die Aufgabe, Besucher davon zu überzeugen, sich ein Content-Stück herunterzuladen, also etwa ein Whitepaper. Im Gegenzug hinterlässt er seine Kontaktdaten und wird somit zum Lead. Folglich haben Sie die Möglichkeit, ihn mit automatisierten E-Mails über seine Lieblingsthemen zu informieren und letztlich „vertriebsreif“ zu machen.  

 

Erfolgsmessung ist ein Muss

Online ist es vergleichsweise einfach, den Erfolg aller Maßnahmen zu messen. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr B2B Inbound Marketing zu tracken, zu analysieren und vor allem zu verbessern: Klare und datenbasierte Entscheidungen sind so einfach wie nie zuvor. Es ist dabei wichtig, vieles auszuprobieren, alles zu dokumentieren und anhand der Ergebnisse zu überlegen, welche Maßnahme als nächstes erfolgen soll. Der Optimierungsprozess beginnt daher mit der Festlegung der „Key Performance Indicators“ (kurz: KPIs). Dabei müssen auch die Unterschiede zwischen Paid, Owned und Earned Media berücksichtigt werden.

 

Im B2B Inbound Marketing sind die folgenden KPIs am wichtigsten:

Generell: Lead-Qualität, Marketing to Sales CTR (Click Through Rate)

Paid Media: CPC (Cost per Click), CPL (Cost per Lead), CTR (Click Through Rate)

Owned Media: Traffic (Anzahl an Besuchern), Verweildauer, CTR, Content Shares

Earned Media: Reichweite, organischer Search Traffic, Mentions (Anzahl der Erwähnungen im Netz), CTR

 

Fachverlage für B2B Inbound Marketing einsetzen

Fachverlage für Industriethemen setzen zunehmend auf Online Marketing. Dadurch stehen Ihnen vielfältige Möglichkeiten zur Verfügung, Ihren Content passgenau zu platzieren beziehungsweise zu bewerben – etwa innerhalb des redaktionellen Angebotes, des Newsletters oder der Social-Media-Präsenzen von Verlagen. Die größten Vorteile solcher Kampagnen sind a) die schnelle Umsetzungszeit, b) die große Reichweite, c) die effiziente Zielgruppen-Selektion. Darüber hinaus lassen sich hier auch langfristig angelegte Medienkooperationen entwickeln, die etwa ganzjährig einen festen Aktionsrahmen für mehrere Kampagnen bieten.

 

Fazit zu Inbound Marketing im B2B

Inbound Marketing erweist sich für den B2B-Sektor und vor allem die Industrie als echter Glücksfall: Das Rechercheverhalten hat sich auch hier massiv gewandelt – keinesfalls nur im B2C-Bereich. Nutzer möchten nicht bevormundet werden, sondern sich aktiv informieren. Gleichzeitig müssen gerade KMU aufgrund kleinerer Budgets auf die Transparenz ihrer Marketing-Aktivitäten achten. Indem B2B Inbound Marketing beides berücksichtigt, lassen sich bereits mit überschaubarem Einsatz deutliche Resultate erzielen. Unser demnächst erscheinendes Whitepaper über die Finessen einer B2B-Inbound-Strategie geht noch mehr ins Detail. Darin finden Sie unter anderem Einblicke in die Verfahren zur kontinuierlichen Verbesserung von Inbound-Marketing-Maßnahmen.

 

Sie brauchen einen Vermarkter für Ihren Content?

Dann schreiben Sie uns an digitalmarketingmi-connectde

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